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走进厦门本土直播间 揭秘主播带货生意经
2019-11-15 09:09:40   来源:厦门网   评论:0

   一个主播背后站着一个团队

  ●主播

  是直播间的主角,他们多半经过销售培训,擅长“带节奏”。直播时固然不能松懈,销售淡季时也要和观众保持互动。

  ●运营助手

  负责操控后台发放优惠券、加荧幕贴片广告、回复直播间观众提出的有关产品的各类疑问。

  主播陈曦的运营助手郑博智,高峰时段一个人要和200名观众互动,手速极快。

  ●直播团队

  提前一个月开始策划“双11”直播,熟悉产品及活动规则,争取优惠力度,还要策划定时发放优惠券、整点抽奖等留住观众的环节。

  陈曦(右)在直播间内直播,运营助手郑博智在一旁协助。(本报记者林铭鸿摄)

   厦门网讯(厦门日报记者黄语晴)主播带货,销量火爆!今年“双11”,网络直播间已成为电商购物的新战场。13日,本报B05版《交易1.4亿件吸金119亿元》报道了今年天猫“双11”主播带货的成效——开场仅1小时03分,直播引导的成交额就超过去年“双11”全天,逾50%的淘宝商家都通过直播获得销量新增长。

  一夜之间带动销量剧增的主播,其实离我们并不远,在吕厝、黄厝等地,都有厦门本土的淘宝直播间拿下显赫的战绩。近日,记者走进厦门直播间,探秘“双11”直播的幕后故事。

  【直播镜头】

   最后半小时冲刺 跻身全网食品第四

  “‘双11’最后半小时让利!满6666减1000!最后半小时!优惠力度最大的券!赶紧抢!”11日晚上11时30分,在嘉禾路汇腾大厦的燕之屋直播间,主播陈曦面向手机镜头,向直播间的观众喊话。

  陈曦的面前,3盏大功率照明灯、3盏补光灯将她和她手中直播销售的产品均匀照亮,她不断与粉丝互动,时时关注直播间热度排行榜、观看人数,以此决定何时强调优惠,发动粉丝冲榜。

  陈曦的身旁,还有一名运营助手郑博智。这名小伙子负责操控后台发放优惠券、加荧幕贴片广告、回复直播间观众关于产品提出的各类疑问。高峰时段,他一个人要和200名观众互动,需要用极快的速度打字回答观众的各类问题。

  透过网线另一头,全国各地网友观看陈曦的直播,被直播打动的网友将陈曦介绍的产品加入购物车、下单、结账。“双11”狂欢结束后,这些产品通过快递寄到网友家中,这就是淘宝直播带货的全部流程。

  “双11”当天,陈曦直播7个小时,郑博智则坚守了16个小时,他们的付出换来了骄人的战绩——“双11”直播结束时,在淘宝直播全网热度排行榜“巅峰食品TOP50”榜单中,他们的直播间以189万热度值位列全网食品直播间第4。

  【幕后运营】

   多个月前开始策划 直播中仍调整方案

  事实上,早在多个月前,各家品牌就开始和主播探讨“双11”活动方案。今年6月之前,旗下拥有一批主播的知天下文化传媒公司新媒体总监张莉莎,就陆续收到商家寄来的“双11”活动样品、方案,“现在商家越来越重视店铺直播这一销售新趋势。”她说。

  陈曦背后的直播团队提前一个月开始策划“双11”直播,熟悉产品及活动规则,争取优惠力度。为了保持观众对直播间的“黏度”,他们安排定时发放优惠券,每个整点开展抽奖;张莉莎则策划在晚上10时的观看高峰期,植入“拆盲盒”环节,把观众留住。

  到了“双11”当天,直播间旁,品牌商务团队一起加班。主播紧盯直播间活跃度,品牌商务团队则关注订单量。有时双方需要临时协商——“双11”最后半小时,陈曦发现直播间观众活跃,向商务团队申请力度更大的优惠券,冲最后一波销量。商务团队立刻协商,给出“满6666减1000”的新优惠方案。而在张莉莎的直播间,品牌商务团队为了推动直播间活跃度上涨,临时增加了抽奖环节。

  对双方来说,这都是高度体力消耗。直播前,陈曦在直播间旁边一张简陋的桌子前匆匆吃完晚饭。直播7小时后,陈曦腰杆僵直,在镜头前缓缓站了起来;郑智博则蹲在一旁,捧着电脑继续回复粉丝。

  【带货解密】

   训练说话的技巧 长期与粉丝保持互动

  “不用算了,听我一句,2+4+8号链接,这样买最划算!最划算!”镜头前,张莉莎先帮观众算了一笔账,随后提高音量,反复强调“最划算”。这是直播带货的典型语言,精准定位直播间观众群体:想买得便宜,但优惠券太多、活动复杂,懒得算。“那我们就帮他们算。”陈曦准备了一台计算器,飞速地边念边算,最后把计算器压到镜头前:“你看,比原来便宜了那么多!就这么买!”

  大多数带货主播都经过销售培训,懂得用销售话术在直播间里“带节奏”。陈曦为今年“双11”准备了“话术公式”小抄,里面写着她研究的热门主播语言。原本“买1个月送半个月”的活动,在她的直播中说成“买4个月送2个月,一吃半年,正好吃到明年‘6·18’(也是网购促销日)!”这让观众意识到,错过今年“双11”,只能等明年“6·18”了。

  “双11”当天,系统漏洞导致优惠价格无法及时显示,陈曦急忙安抚观众:“我们是20多年的品牌,过后一定会退差价。更何况我人还在这里呢,我会跑到哪里去?”半开玩笑的话,当即打消了消费者的顾虑。

  这种信任不是一朝一夕建立起来的。销售淡季时,店铺主播就坐在直播间里和粉丝玩互动游戏、聊家常,长期下来,才能沉淀下一批“挚爱粉”。无论是张莉莎还是陈曦,在店铺直播过程中,感受到更多的情绪是激动而非焦虑——这种热情洋溢的状态、带领粉丝一同冲榜的氛围,最终造就了这场“购物狂欢”。

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